江苏无锡：从“产品出海”到“品牌出海”，短视频拓展跨境电商新流量渠道

　　一条平平无奇的短视频，时长仅15秒，没有任何噱头，就是在生产车间里给人工草坪上钉枪，却在社交媒体平台TikTok上获得了8000万次的播放量，并实实在在地为该生产企业带来了询盘和订单。

　　“真香！”借助短视频把货卖到国外去后，江苏三叶人造草坪有限公司总经理杨奇律连连感慨，公司去年11月才在TikTok开了号、发视频，内容主要为客户案例、专利证书、生产流程、样品展示等，今年2月就开始陆续接单，5月份收到了两笔返单，目前已累计获得了近百万元的订单。“以前公司的外贸单多为代工业务，在TikTok上收获的订单都是以自主品牌‘出海’。”杨奇律表示，TikTok带来了巨大的流量机会和发展潜力，不仅可以把广大的用户资源转化为商业价值，还为跨境电商企业从“产品出海”到“品牌出海”提供了新的思路。

　　江苏三叶人造草坪的尝试并非个例，在短视频大火的当下，不少无锡跨境电商企业积极布局新兴平台，借短视频模式拓展出海渠道。仅无锡跨境电商中小企业商会200多家会员企业中，有40多家陆续在TikTok上开了账号，15家企业已通过发布短视频在海外提高了关注度，从而推动品牌“出海”。无锡凯普特国际贸易有限公司就是其中之一。

　　“视频传播的穿透力更强，加上系列集的推出，每天更新，增强了粉丝黏性。”无锡凯普特国际贸易有限公司总经理孙昱罡透露，现在视频号的粉丝已从最初的100多涨到近4万，每天都有询盘，很多精准客户直接私信要求提供样品或深度定制，甚至有位越南客商在关注了一段时间后表示视频里展示的工厂日常随性而真实，带来很好的信任感，从建立联系到支付定金，仅用一周时间，创造了定制赛道内的速度奇迹。“这两年TikTok在海外的增长势头强劲，月活跃用户人数突破十亿，为我们这些跨境电商企业带来了快速增长的机会。”在孙昱罡看来，在国际站、谷歌等独立站上以图文形式进行推广，主要承接的是通过关键词搜索的专业客户，而在TikTok等社交平台上以短视频形式分享美好时刻，主要是抓住客户的闲暇时间，把在认知上同频的粉丝转化为专业客户，这部分客户与订单属于增量。更关键的是，短视频的用户为年轻一代，抓住了他们，就等于抓住了未来5—10年的主力客户。

　　短视频是一个新的赛道，很多跨境电商企业都在“边思考边奔跑”，边做边学。“做TikTok和做独立站一样需要专业性。”无锡跨境通企业服务有限公司项目总监方炼棋认为，快速涨粉的秘诀是一系列快节奏和有趣的创意视频。这些视频内容的观赏性强，比如科学实验、产品测试等；表现形式多样，比如3D动画、微电影等。为此，公司专门成立了视频部，目前已招了13名专职人员分别负责项目立项、策划、编导、拍摄、剪辑、运营。方炼棋提出，无锡很多企业生产的都是工业性产品，不具备消费类产品的特征，可以尝试通过讲故事的方式来拍视频，打造在某个领域的IP。

　　“跨境电商是外贸稳规模优结构的重要抓手，今年前4个月全市跨境电商进出口交易额同比增长17.8%，成为无锡外贸新增长点。”无锡市商务局相关负责人表示，以TikTok为代表的短视频社交平台给跨境电商打开了新的窗口，成功将公域流量引入私有平台，既压低流量成本，又增加客户黏性，必将成为传统企业抢占国际市场、推动品牌出海的强有力手段之一。

　　针对TikTok短视频出海这个赛道，无锡正积极布局。5月28日启动的第八届跨境电商创新创业大赛，在原有的亚马逊和阿里国际站的基础上，增加了TikTok等新平台，培训内容紧跟跨境电商行业发展前沿趋势，并与本地企业跨境电商业务发展需求相匹配。此前还举办了“TikTok品牌出海 无锡跨境电商国际研讨会”，并联合TikTok开展了“锡品卖全球”系列培训分享活动。无锡跨境电商中小企业商会还投资发起成立了跨境通TikTok短视频出海项目运营机构及团队，为无锡的企业提供品牌出海相关服务，并联合高校打造短视频出海人才孵化基地，为无锡跨境电商企业输送所需运营人才。（祝雯隽）